बिक्री प्रतिनिधियों के माध्यम से एक विनिर्माण या वाणिज्यिक संगठन के लिए बिक्री योजना आमतौर पर कोटा सहित कई संकेतकों के आधार पर बनाई जाती है, जो प्राप्त करने योग्य, समझने योग्य, पूर्ण और समय पर होनी चाहिए।
अनुदेश
चरण 1
बिक्री की मात्रा के लिए कोटा उनकी संभावित क्षमता से कम पर सेट करें, लेकिन पूर्वानुमान परिणामों के लगभग बराबर (या थोड़ा अधिक)। यदि आप उन्हें बहुत उच्च स्तर पर बिक्री वृद्धि को प्रोत्साहित करने के लिए सेट करते हैं, तो ऐसी नीति का उपयोग केवल थोड़े समय के लिए किया जा सकता है।
चरण दो
कोटा इस तरह से सेट करें कि वे उन श्रमिकों के लिए समझ में आएं जिन्हें उनके अनुसार नए कार्य करने होंगे। कोटा निर्धारित करते समय निम्नलिखित मानदंडों पर विचार करें:
- कर्मचारियों का अनुभव और उनकी योग्यता;
- पिछली अवधि के लिए कोटा की पूर्ति के परिणाम;
- उत्पादों की मांग;
- बाजार पर सामान्य स्थिति।
इन सभी मानदंडों पर विचार किए बिना, आप माल की बिक्री में कर्मचारियों की रुचि नहीं जगा पाएंगे और उन्हें नए कोटा शुरू करने की आवश्यकता नहीं समझा पाएंगे। प्रत्येक विशिष्ट कर्मचारी के लिए कोटा बनाने की योजना की रूपरेखा तैयार करें।
चरण 3
कोटा की पूर्णता पर विचार करें, जो सभी मानदंडों को एकजुट करना चाहिए जिसके अनुसार आप बाद में प्रत्येक बिक्री कर्मचारी की गतिविधियों का मूल्यांकन करेंगे। इसलिए यदि बिक्री प्रतिनिधियों को ग्राहकों को खोजने का काम सौंपा जाता है, तो कोटा में न केवल नए ग्राहकों की अनुमानित संख्या, बल्कि उन लोगों के प्रतिशत को भी इंगित करना आवश्यक है जिनके साथ काम पहले से ही चल रहा है। यदि ऐसा नहीं किया जाता है, तो कर्मचारी केवल पीटा ट्रैक पर काम करते हुए बिक्री बढ़ाने का प्रयास करेगा। बिक्री की मात्रा को पूरा करने के लिए कोटा कम करना बेहतर है ताकि कर्मचारी के शेड्यूल में संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने का समय हो।
चरण 4
मौद्रिक शब्दों में, उत्पादों की संख्या या रेटिंग बिंदुओं में कोटा निर्धारित करें। एक नए उत्पाद की बिक्री के लिए, एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने या नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कर्मचारियों को प्रोत्साहित करने के लिए, एक पुराने की बिक्री के लिए कोटा अधिक होना चाहिए।
चरण 5
कोटा वितरित करें और क्षेत्रों की क्षमता के आकलन के अनुसार। ऐसा करते समय, संख्यात्मक दृष्टि से न केवल क्षमता के संकेतकों पर विचार करें, बल्कि बाजार की विशेषताओं पर भी विचार करें। बिक्री प्रतिनिधियों को काम पर रखते समय मनोवैज्ञानिक कारक पर विचार करें। इसलिए, एक विशिष्ट क्षेत्र में बिक्री की ख़ासियत के बारे में जानकर, कर्मचारी भविष्य में कम कोटा सुनिश्चित करने के लिए जानबूझकर बिक्री क्षमता को कम करके आंक सकते हैं।
चरण 6
कोटा की गणना की प्रणाली में बदलाव और प्रत्येक कर्मचारी के प्रदर्शन के मूल्यांकन के परिणामों के बारे में सभी बिक्री प्रतिनिधियों को समय पर सूचित करें।
