एक सफल व्यवसायी के मुख्य नियमों में से एक कहता है कि प्रत्येक ग्राहक को अधिकतम तक निचोड़ने की आवश्यकता होती है। यह अतिरिक्त बिक्री (अपसेल और क्रॉस-सेल) के लिए धन्यवाद है कि आप बहुत अधिक लाभ प्राप्त कर सकते हैं।
सबसे पहले, ग्राहकों के साथ संवाद करते समय, यह महत्वपूर्ण है कि आपने वार्ता में किस भूमिका को चुना है। यदि आपने एक सक्रिय स्थिति ले ली है, तो आपको ग्राहकों को कॉल करने की आवश्यकता है। यदि आप निष्क्रिय स्थिति में हैं, तो आपको स्वयं क्लाइंट के कॉल की प्रतीक्षा करनी चाहिए।
क्लाइंट को "निचोड़ना" शुरू करने से पहले, आपको एक आत्म-परीक्षण करने की आवश्यकता है। क्या आपने अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए सब कुछ किया है? क्या ग्राहक आपके उत्पाद की खरीदारी को पूरा करने के लिए कृतसंकल्प है? क्या आपने उसे बारीकियां समझाईं?
और अब सबसे महत्वपूर्ण बात: बारीकियां। कोई भी जीवन के विषयों को गड़बड़ाना नहीं चाहता, यह दोनों पक्षों को थका और परेशान करने लगता है। सीधे तौर पर पूछना काफी उचित है: "हम कागजात पर कब हस्ताक्षर करेंगे?" यह इस मामले में है कि आप अपना और किसी और का समय बर्बाद नहीं करेंगे, बल्कि तुरंत जवाब सुनेंगे।
यदि वार्ता आगे बढ़ रही है, लेकिन आप देखते हैं कि ग्राहक "ठंड" है, तो आप एक तार्किक निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि कुछ उसके अनुरूप नहीं है। शायद कीमत, उत्पाद की गुणवत्ता, या शर्तें। ऐसे मामलों में, साबित करें कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं और आपकी कीमत सबसे उपयुक्त है।
यदि आप बातचीत में क्लाइंट से बेहतर महसूस करते हैं, तो किसी भी स्थिति में रुकें नहीं और अपनी पकड़ को ढीला न करें। इसके विपरीत, अधिक मुखर और आक्रामक कार्य करें।
एक "साझा बयान गलियारा" बनाएँ। इसका मतलब है कि आपको अपने किसी भी स्टेटमेंट को क्लाइंट के लिए यूनिवर्सल फॉर्म में बदलने की जरूरत है। और आपको अपने विचार इस तरह से बनाने चाहिए कि हर कोई आपसे सहमत हो। उदाहरण के लिए, यदि आप कहते हैं कि पृथ्वी पर लगभग 8 बिलियन लोग रहते हैं, और इसमें पुरुष और महिला दोनों हैं, तो दुनिया में कोई भी व्यक्ति आपसे बहस करने की हिम्मत नहीं करता - आपके कथन इतने निर्विवाद होने चाहिए।
निष्कर्ष:
• संभावित ग्राहक को कॉल करने से न डरें, • उस भाषा में बोलने का प्रयास करें जिसे आपका ग्राहक समझता है,
• बाजार का विश्लेषण करें।
