ऑटो बिक्री फ़नल एक पुरानी तकनीक है, लेकिन रूसी उद्यमियों की व्यापक जनता की आँखों ने हाल ही में इस पर अपनी आँखें खोली हैं। कई लोगों ने ऐसी प्रणालियों का निर्माण भी किया, लेकिन यह शब्द मौजूद नहीं था। कई एजेंसियां इस ब्याज पर परजीवीकरण करती हैं, 200 और यहां तक कि 300 हजार रूबल के लिए फ़नल के निर्माण की पेशकश करती हैं। अधिकांश उद्यमी मुफ्त में अपनी कार फ़नल बना सकते हैं।
कई उद्यमियों को बिक्री फ़नल मुश्किल लगता है। लेकिन वास्तव में कोई रॉकेट साइंस नहीं है। किसी कंपनी की लगभग हर मार्केटिंग गतिविधि तक पहुंच गई है - एक दर्शक जो किसी उत्पाद या ब्रांड के बारे में सीखता है। यह ऊपरी, प्रवेश द्वार, फ़नल का हिस्सा - प्रवेश द्वार है। इनमें से कुछ लोग खरीदारी करते हैं - यह फ़नल का निकास या संकरा (निचला) भाग है। मध्यवर्ती चरण भी हैं - वे दर्शकों के साथ बातचीत के तंत्र पर निर्भर करते हैं। प्रत्येक चरण के साथ, कम संभावित खरीदार होते हैं। इस योजना की ज्यामिति एक फ़नल जैसा दिखता है - एक असमान शंकु। आइए एक उदाहरण देखें:
- 1,000 लोग Yandex. Direct में विज्ञापन से लैंडिंग पृष्ठों पर स्विच करते हैं।
- 700 लोगों ने ऑफर के लैंडिंग पेज को देखा।
- 200 लोगों ने कॉल बैक के लिए रिक्वेस्ट छोड़ी।
- 100 लोगों ने अतिरिक्त जानकारी या मूल्य सूची का अनुरोध किया है।
- 20 लोगों ने सौदा किया।
ऊपरी मात्रा (स्टॉक का कवरेज) और निम्न मात्रा (बिक्री) का अनुपात फ़नल का रूपांतरण और इस कार्य का मुख्य KPI है। रूपांतरण जितना अधिक होगा, आपने उतना ही बेहतर किया। उदाहरण में, रूपांतरण केवल 2% है। यह एक काफी औसत संकेतक है, अधिकांश फ़नल बहुत बेहतर परिणाम देते हैं, लेकिन 2-3% को प्रत्यक्ष-लैंडिंग-एप्लिकेशन बंडलों के लिए एक निश्चित मानदंड माना जा सकता है।
वास्तव में, फ़नल की बिक्री को समझना दशकों से है। यह सिद्धांत सबसे अनुभवहीन विज्ञापनदाताओं के लिए भी स्पष्ट है। इसे सूत्र में घटाया जा सकता है "जितने अधिक लोग उत्पाद के बारे में जानेंगे, उतनी ही अधिक बिक्री होगी।" विपणन अधिक से अधिक संपर्कों को फायरबॉक्स में फेंक रहा है, बिक्री विभाग अधिक रसीदें जारी करता है। ऐसे काम की दक्षता कम है, लेकिन यह है। सामान्य मुहावरा है कि "यदि आपको 100 बार भेजा गया था, तो 101 पर कॉल करें" बस उसी के बारे में है।
ऑटो फ़नल (उपसर्ग "ऑटो" के बारे में) के आयोजन के लिए एक अधिक व्यवस्थित दृष्टिकोण ने उद्यमियों को उन लोगों को खोने की अनुमति नहीं दी जो एक साधारण फ़नल से बाहर हो गए थे, लेकिन उन्हें तुरंत एक नए फ़नल और एक नए सर्कल में भेज दिया। फ़नल सिस्टम जितना अधिक जटिल होगा, उतना ही आप लक्षित दर्शकों के साथ आने वाले संपर्कों की धारा से बाहर निकल सकते हैं। फ़नल की अंतहीन प्रणाली के माध्यम से यात्रा करते हुए, संपर्क "गर्म हो गया" है - संभावना है कि जितनी जल्दी या बाद में वह खरीदारी करेगा वह लगातार बढ़ रहा है। एक खड़ी फ़नल में, बिक्री के लिए खराब रूपांतरण की तुलना में प्रवेश द्वार पर दर्शकों की खराब समझ के कारण प्रतिशत हानि होने की अधिक संभावना है। यानी, जिन्होंने कभी खरीदारी नहीं की, वे आपके ग्राहक नहीं हैं।
एक उदाहरण चाहते हैं?
कल्पना कीजिए कि आपने अपने छोटे बेटे को सौ बार सूजी खिलाने की कोशिश की है। तीन बार उसने खुद खाया। बची हुई 97 प्लेटें कुत्ते को देनी थीं। आपके अधिकांश प्रतिस्पर्धियों के लिए बिक्री इस प्रकार काम करती है। हाँ, शायद तुम्हारा।
अब बच्चे को ऑटोफ़नल सिस्टम में भेजने का प्रयास करते हैं।
- सबसे पहले, हम बच्चे को कहानी बताएंगे कि दलिया मजबूत बनने में मदद करता है - इससे कई बार मदद मिलेगी। तब वंश आपकी चालाक योजना के माध्यम से देखेगा और फिर से इनकार कर देगा।
- फिर हम अगले फ़नल में प्लग करते हैं और अपने बेटे को दादी से डराते हैं - वह कसम खाएगा, परेशान होगा, रोएगा। कुछ और कटोरी सूजी के पत्ते।
- तीसरे फ़नल में, दलिया में कुछ रास्पबेरी जैम डालें, हमारी बिक्री फिर से बढ़ जाएगी।
- अब चलो शहद की कोशिश करते हैं।
- और पागल।
- और कैंडीड फल।
- और अब माँ के लिए, पिताजी के लिए, हम्सटर के लिए और सभी खिलौनों के लिए एक चम्मच।
- क्या आपने इसे ट्रक के लिए आजमाया है? ट्रक के लिए प्रयास करें। वह दलिया के बिना नहीं जा सकता।
नीचे की रेखा क्या है? खराब विकल्प - नफरत वाले दलिया के कुछ ही कटोरे बचे रहेंगे। अच्छा - बच्चा हर समय खुद से सप्लीमेंट माँगने लगता है और अपनी छोटी बहन को दलिया से भर देता है, और वह फिर भी दोस्तों को लाता है। बिक्री लोमायत हैं, पिताजी खुश हैं। यदि कोई बच्चा प्रतिदिन दलिया मांगना शुरू कर देता है, तो ये आवर्ती भुगतान हैं - एरोबेटिक्स।
2-3% रूपांतरण के बारे में बात की? आपको क्या लगता है कि ऑटो बिक्री फ़नल से कौन से परिणाम प्राप्त किए जा सकते हैं?
क्या आपने 72 प्रतिशत फ़नल देखा है? और रिकॉर्ड बढ़ते रहेंगे। अब तक, सूचना-व्यवसाय अग्रणी है, लेकिन कमोडिटी फ़नल को पहले अप्राप्य स्तरों पर पंप किया जा रहा है।
और अब एक उत्तेजक सवाल।
यदि आप 2-3% के बजाय 20-30 - दस गुना अधिक बनाना शुरू करते हैं तो आपके व्यवसाय की आय कैसे बदलेगी? यह ठीक दस गुना बढ़ जाएगा। यानी दस गुना ज्यादा ग्राहक, दस गुना ज्यादा बिक्री। इससे भी अधिक, क्योंकि बिक्री में वृद्धि के साथ, लागत मूल्य लगभग हमेशा गिर जाता है।
ऑटो फ़नल बनाने में कितना खर्च होता है?
आप शायद इसके लिए जितना चाहें उतना पैसा देने को तैयार हैं, है ना? उन्हें अपने पास छोड़ दो। आप स्वयं फ़नल का निर्माण कर सकते हैं। एक काफी अच्छा विशेषज्ञ या एजेंसी 50-70 हजार लेगी। एक नियम के रूप में, आप समस्या का समाधान 150k में डाल सकते हैं। वे अधिक पेशकश करते हैं - सबसे अधिक संभावना अधिक भुगतान। अपने दम पर सब कुछ के साथ आने की कोशिश करना तर्कसंगत है (अब पर्याप्त उदाहरण और उपकरण हैं), और फिर एजेंसी को संशोधित करने या सुधारने के लिए कहें।
