प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करते समय मूल्य डंपिंग अक्सर प्रबंधकों के दिमाग में पहली बात आती है। हालांकि, अपनी खुद की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए, व्यावसायिक लाभप्रदता और कीमतों को कम करना आवश्यक नहीं है; अन्य प्रभावी उपाय हैं।
यदि बिक्री गिरना शुरू हो गई है, या कंपनी इस संकेतक में प्रतियोगियों से काफी पीछे है, तो कारणों का पता लगाने और बाजार में स्थिति के लिए एक प्रभावी रणनीति विकसित करने का समय आ गया है।
प्रतियोगिता जीतने के लिए, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने ग्राहकों की जरूरतों को समझें।
पहली बात यह है कि किसी उत्पाद की उपभोक्ता पसंद को प्रभावित करने वाले प्रमुख कारकों को समझना है। इस प्रकार, फोरम ग्रुप के एक अध्ययन के अनुसार, किसी उत्पाद की उच्च कीमत खरीदारों को केवल 15% समय खरीदने से मना कर देती है। सेवा की पेशकश में मुख्य कारण हैं - खराब सेवा (45%) और प्रबंधकों द्वारा ग्राहक पर अपर्याप्त ध्यान (20%)। यही कारण है कि बाजार में आप अक्सर कंपनियों को उचित मूल्य पर उत्पादों की पेशकश करते हुए पा सकते हैं, जबकि उनमें से एक की बिक्री प्रतिस्पर्धी की तुलना में बहुत अधिक होती है।
इस प्रकार, कम कीमतें बिक्री वृद्धि की गारंटी नहीं देती हैं। किसी कंपनी के लिए एक समान उत्पाद को और भी अधिक महंगा (उदाहरण के लिए, हेयर शैम्पू या टूथपेस्ट) बेचना और साथ ही, प्रतियोगियों की तुलना में अधिक कुशलता से बेचना असामान्य नहीं है। यह इस तथ्य के कारण है कि वह खरीदारों की जरूरतों को सक्षम रूप से पहचानने और अपने उत्पाद को बाजार में सही ढंग से रखने में सक्षम थी।
उपभोक्ताओं के विश्लेषण के आधार पर, निष्कर्ष निकालें कि आप ग्राहकों के लिए उत्पाद के मूल्य को कैसे बढ़ा सकते हैं। उपभोक्ता को बताएं कि उत्पाद खरीदते समय उसे क्या अतिरिक्त लाभ प्राप्त होंगे। उदाहरण के लिए, उत्पाद की विशेष अनूठी कार्यक्षमता को इंगित करके।
अपने प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभ की पहचान करें और इसे यूएसपी (अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव) में संक्षेपित करें। यह आपकी मार्केटिंग नीति का मूलमंत्र होना चाहिए।
यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि आपके ग्राहकों के लिए कौन से सेवा कारक मायने रखते हैं। उदाहरण के लिए, आप कारों को अधिक कीमत पर बेच सकते हैं, लेकिन फिर भी अतिरिक्त विकल्पों का एक निःशुल्क सेट प्रदान करते हैं जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है। या वारंटी अवधि को एक वर्ष से बढ़ाकर दो कर दें।
उत्पाद की प्रतिस्पर्धी स्थिति का अनुमान लगाएं
किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन भी ग्राहक अनुसंधान पर आधारित होता है।
किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण करने का कार्य न केवल मूल्यांकन करना है, बल्कि उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता की भविष्यवाणी करना है, साथ ही उन कारकों का अध्ययन करना है जो इसे प्रभावित करते हैं।
किसी उत्पाद को ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए, उसे कुछ मापदंडों को पूरा करना होगा:
- तकनीकी (उत्पाद गुण, इसके आवेदन का दायरा और उद्देश्य);
- एर्गोनोमिक और सौंदर्यवादी;
- नियामक (लागू मानदंडों और मानकों के साथ उत्पाद का अनुपालन);
- आर्थिक (माल की कीमतों का स्तर, इसकी सेवा)।
प्रतिस्पर्धात्मकता के विश्लेषण के आधार पर, उत्पाद प्रतिस्पर्धा के आवश्यक स्तर को सुनिश्चित करने के उपायों को विकसित करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद की पैकेजिंग बदलें या उसकी उपयोगिता में सुधार करें।
प्रतियोगियों की गतिविधियों का विश्लेषण करें activities
सबसे सामान्य रूप में बिक्री की अप्रभावीता के कारणों को उत्पाद की कम प्रतिस्पर्धात्मकता, या अन्य बाजार सहभागियों के सापेक्ष अपर्याप्त रूप से उच्च स्तर की सेवा तक कम किया जा सकता है। इसलिए, जब आप खरीदारों की जरूरतों पर निर्णय लेते हैं, तो प्रतियोगियों की गतिविधियों का विस्तार से विश्लेषण करने का समय आ गया है:
- उनकी ताकत और कमजोरियों (बाजार हिस्सेदारी, ग्राहक वफादारी स्तर, आदि) का आकलन करें;
- उनके क्लाइंट बनें और कंपनी के काम को अंदर से देखें।
विश्लेषण के आधार पर, अपनी खुद की बाजार स्थिति और कमजोरियों का निर्धारण करें और अपने प्रतिस्पर्धियों से एक कदम आगे रहने का प्रयास करें।
