बेचना विक्रेता की कुशल गतिविधि है जो खरीदार को वांछित उत्पाद प्राप्त करने में मदद करता है। गतिविधि के अधिकांश क्षेत्रों में बिक्री में 5 मुख्य चरण शामिल हैं। यह माना जाता है कि इन चरणों का सही ढंग से कदम दर कदम पालन करने से सामान्य रूप से बिक्री बढ़ाने में मदद मिलती है।
संपर्क स्थापित करना
बिक्री के पहले चरण में संपर्क स्थापित करना शामिल है। निस्संदेह, विक्रेता द्वारा वाणिज्यिक पेशकश करने से पहले, वह खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करता है। वह उसे नमस्कार करता है, उसे जानता है, संचार शुरू करता है।
बिक्री टेलीफोन द्वारा की जा सकती है। इस मामले में, उत्पाद की पेशकश करने वाला प्रबंधक कंपनी के उत्पाद को खरीदने के लिए संभावित ग्राहक को तुरंत पेश करने में सक्षम नहीं होगा। एक सफल बिक्री के लिए, एक सक्षम विक्रेता पहले कंपनी, उसकी गतिविधि के प्रकार, आकार और रुचि की अन्य विशेषताओं के बारे में जानकारी एकत्र करेगा।
फिर विक्रेता, रुचि के व्यक्ति के साथ टेलीफोन पर बातचीत में, अपना परिचय देता है और कॉल के उद्देश्य को इंगित करता है। यह ज्ञात है कि टेलीफोन की बिक्री में एक उदार रवैया, स्वर, मुस्कान और भाषण का स्वर संभावित खरीदार पर प्रभाव डालता है।
यदि बिक्री व्यक्तिगत रूप से की जाती है, तो पहले चरण में प्रबंधक भी एक अच्छा प्रभाव बनाने की कोशिश करता है। जब वह क्लाइंट के पास ऑफिस जाता है तो वह उधम मचाता नहीं है, खुद पर भरोसा रखता है, सकारात्मक सोच रखता है, विनम्र है।
एक आवश्यकता की पहचान
दूसरे चरण में, ग्राहक की जरूरतों की पहचान की जाती है। मंच का कार्य उत्पाद में खरीदार की रुचि और आवश्यकता की पहचान करना है ताकि उसकी आवश्यकताओं के अनुरूप प्रस्ताव बनाया जा सके। ग्राहक की जरूरतों की सही पहचान प्रबंधक को एक ही समय में कई उत्पादों को बेचने, बेचने में मदद करती है।
प्रबंधक बातचीत का नेतृत्व करता है, खुले प्रश्न पूछता है और संभावित खरीदार को ध्यान से सुनता है। प्रबंधक ग्राहक की जरूरतों की पहचान करता है और विश्लेषण करता है कि उसके द्वारा पेश किया गया उत्पाद उन्हें हल करने में कैसे मदद करेगा।
यह चरण बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह जानकर कि खरीदार रुचि, चिंतित या चिंतित है, विक्रेता उसे एक उपयुक्त समाधान प्रदान करने में सक्षम होगा। उदाहरण के लिए, एक खरीदार का कहना है कि उसके लिए मुख्य चीज उत्पाद की गुणवत्ता और विश्वसनीयता है, जिसके लिए वह एक उच्च कीमत चुकाने के लिए तैयार है। या, इसके विपरीत, ग्राहक कहता है कि वह पैसे में सीमित है, लेकिन उसे उत्पाद की आवश्यकता है। किसी भी मामले में, प्रबंधक को एक ही उत्पाद बेचना चाहिए, लेकिन विभिन्न खरीद शर्तों को उजागर करना चाहिए जो खरीदार को रुचिकर लगे।
यह याद रखना चाहिए कि यह कोई उत्पाद नहीं है जो बेचा जाता है, बल्कि एक जरूरत की संतुष्टि बेची जाती है।
प्रस्तुतीकरण
तीसरे चरण में, विक्रेता उत्पाद की प्रस्तुति करता है। वह इसके गुणों, फायदों और विशेषताओं के बारे में बात करता है, उन गुणों पर ध्यान केंद्रित करता है जो खरीदार को रूचि दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक उत्पाद कम कीमत पर बेचा जाता है, जिससे खरीदार को पैसे बचाने में मदद मिलेगी। या उत्पाद की विश्वसनीयता और इसकी स्थायित्व प्रमाण पत्र द्वारा पुष्टि की जाती है, और खरीदार को इसके लिए गारंटी प्राप्त होगी।
प्रबंधक को ग्राहक के दिमाग में एक ऐसी छवि बनाने की आवश्यकता होती है जिसमें बेची जा रही वस्तु ग्राहक की समस्या का समाधान करती है।
आपत्तियों के साथ काम करें
अगले चरण में, विक्रेता खरीदार की आपत्तियों के साथ काम करता है। एक संभावित खरीदार विभिन्न कारणों से सामान खरीदने से मना कर सकता है। प्रबंधक को यह पता लगाने की जरूरत है कि खरीदार शर्मिंदा है, उसने खरीदारी को छोड़ने का फैसला क्यों किया। ग्राहक को सुनने के बाद उत्पाद खरीदने के पक्ष में तर्क प्रस्तुत करना आवश्यक है। आपको ग्राहक के सवालों का जवाब देना चाहिए, उसकी सभी शंकाओं को दूर करना चाहिए, आप उसके साथ विचार कर सकते हैं, और फिर उसे आसानी से खरीदारी के निर्णय पर ले जा सकते हैं।
लेन-देन का समापन
अंतिम चरण में, लेनदेन पूरा किया जाना चाहिए। एक अनुबंध समाप्त करने के लिए खरीदार की इच्छा को देखते हुए, विक्रेता इस तरह के वाक्यांशों का उपयोग कर सकता है: "प्रस्ताव आपके लिए बहुत फायदेमंद है, क्या हम अनुबंध पर हस्ताक्षर कर रहे हैं?" एक खरीद समझौते का समापन करते समय, प्रबंधक, जिस कंपनी का वह प्रतिनिधित्व करता है, के एक व्यक्ति के रूप में विनम्र होना चाहिए और खुद की एक अच्छी छाप छोड़नी चाहिए। अंत में, आपको कंपनी का व्यवसाय कार्ड खरीदार पर छोड़ देना चाहिए। उत्पाद के संबंध में उससे उत्पन्न होने वाले सभी प्रश्नों पर खरीदार को सलाह देने के लिए प्रबंधक की तत्परता को नोट करने की भी सिफारिश की जाती है।
