उपरोक्त प्रश्न का उत्तर हाथ की पहुंच के भीतर हो सकता है। यह क्या हो जाएगा? पेपर क्लिप्स? कलम? पेंसिलें? सोख्ता काग़ज़? चांदा? डायरी? पेपरवेट? मुद्रक? आपके कार्यालय के दराज विभिन्न मदों से भरे हुए हैं। तो कौन आपके प्रभाव को मजबूत करेगा?
समाजशास्त्री रैंडी गार्नर ने सोचा कि क्या हस्तलिखित अनुरोध स्टिकर - जिनमें से सबसे प्रसिद्ध POST IT स्टिकर हैं - में किसी अन्य व्यक्ति के अनुपालन को बढ़ाने की क्षमता हो सकती है। अपने जिज्ञासु शोध का संचालन करते हुए, उन्होंने लोगों को एक प्रश्नावली भेजकर उन्हें भरने के लिए कहा।
प्रश्नावली के साथ कवर लेटर से जुड़े स्टिकर के साथ हस्तलिखित अनुरोध को पूरा करने का अनुरोध किया गया था, या इसी तरह, कवर लेटर पर हस्तलिखित अनुरोध, या हस्तलिखित अनुरोध के बिना एक कवर लेटर।
छोटे पीले वर्ग ने एक बहुत ही ठोस प्रोत्साहन दिया: स्टिकर और हस्तलिखित अनुरोध के साथ प्रश्नावली प्राप्त करने वालों में, 75 प्रतिशत से अधिक ने प्रश्नावली को पूरा किया और वापस कर दिया, दूसरे समूह में 48 प्रतिशत ने और तीसरे में 36 प्रतिशत ने ऐसा किया। लेकिन यह क्यों काम किया? हो सकता है कि स्टिकर सिर्फ अपने चमकीले रंगों से ध्यान आकर्षित करें?
गार्नर ने खुद से वही सवाल पूछा। जाँच करने के लिए, उन्होंने प्रश्नावली के एक नए बैच में भेजा। इस बार, एक तिहाई प्रश्नावली एक हस्तलिखित नोट के साथ एक पोस्ट आईटी स्टिकर के साथ भेजी गई, एक तिहाई एक खाली स्टिकर के साथ, और एक तिहाई बिना स्टिकर के। यदि स्टिकर का उपयोग करने का प्रभाव नीयन पीले रंग के कारण होता है जो आंख को कागज की ओर आकर्षित करता है, तो स्टिकर का उपयोग करने वाले दो समूहों में प्रतिक्रियाओं की आवृत्ति समान रूप से अधिक होनी चाहिए। लेकिन यह पता चला कि ऐसा नहीं है। हस्तलिखित स्टिकर ने इस समूह के लिए 69 प्रतिशत प्रतिक्रिया दर के साथ प्रतियोगिता से बेहतर प्रदर्शन किया, जबकि रिक्त स्टिकर समूह के लिए 43 प्रतिशत और गैर-स्टिकर समूह के लिए 34 प्रतिशत की तुलना में।
इसे कैसे समझाया जा सकता है? चूंकि कोई भी आमतौर पर स्टिकर खोजने की जहमत नहीं उठाता है, इसे एक कवर लेटर पर चिपका दें और उस पर एक नोट लिखें, गार्नर ने सुझाव दिया कि लोग, अनुरोध के अतिरिक्त प्रयास और व्यक्तिगत अर्थ को देखते हुए, अनुरोध को पूरा करने और सहमत होने की आवश्यकता महसूस करते हैं।.
आखिरकार, पारस्परिकता एक सामाजिक गोंद है जो लोगों को एक सहयोगी संबंध में एक साथ लाने में मदद करती है। आप शर्त लगा सकते हैं कि गोंद उस गोंद से अधिक टिकाऊ है जिसके साथ स्टिकर चिपका हुआ था।
वास्तव में, सबूत और भी अधिक बता रहे हैं। गार्नर ने पाया कि प्रश्नावली में वैयक्तिकृत स्टिकर जोड़ने से अधिक लोगों को प्रतिक्रिया देने के लिए राजी किया गया। जिन लोगों ने हस्तलिखित स्टिकी नोट्स के साथ प्रश्नावली प्राप्त की, उन्होंने कार्य को अधिक तेज़ी से वापस किया और अधिक विस्तृत और सटीक उत्तर दिए। और जब शोधकर्ता ने अपने आद्याक्षर और "धन्यवाद!" को जोड़कर संदेश को और भी व्यक्तिगत बना दिया, तो हस्तलिखित नोट में, प्रतिक्रिया दर और भी अधिक बढ़ गई।
आम तौर पर, यह शोध मानव व्यवहार में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करता है: आपका अनुरोध जितना अधिक वैयक्तिकृत होगा, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढेंगे जो अनुपालन करने के लिए तैयार हो।
अधिक विशेष रूप से, इस अध्ययन से पता चलता है कि कार्यालय, समुदाय और यहां तक कि घर पर भी, एक व्यक्तिगत नोट स्टिकर आपके संदेश या जानकारी के महत्व को उजागर कर सकता है। यह अन्य अनुरोधों, रिपोर्टों, पत्रों और ईमेल के ढेर में लौकिक सुई नहीं बनेगा जो ध्यान के लिए संघर्ष करते हैं। इसके अलावा, निष्पादन की समयबद्धता और गुणवत्ता एक ही समय में बढ़ने की संभावना है।
अनुरोध।
नीचे की रेखा क्या है? यदि आप अनुनय-विनय के लिए वैयक्तिकृत संदेशों का उपयोग करते हैं, तो स्टिकर निगम केवल एक ही लाभार्थी नहीं है।
और भी अधिक अनुनय रणनीतियों के लिए, रॉबर्ट सियाल्डिनी द्वारा द साइकोलॉजी ऑफ़ पर्सुएशन देखें।
