ग्राहक आधार एक व्यवसाय के प्रबंधन के लिए एक अनिवार्य उपकरण है, विशेष रूप से, एक कंपनी की बिक्री। इसकी मदद से, आप भविष्य की गतिविधियों का प्रभावी ढंग से अनुमान लगा सकते हैं, मौजूदा भागीदारों के साथ सहयोग की स्थितियों में सुधार कर सकते हैं और नए ग्राहकों को आकर्षित कर सकते हैं। लेकिन हमेशा किसी कंपनी में व्यापक ग्राहक आधार की उपस्थिति उसे उच्च स्तर की बिक्री का वादा नहीं करती है। क्यों?
इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, प्राथमिक आर्थिक नियमों में से एक को याद रखना चाहिए: पारेतो सिद्धांत। इसका सार यह है कि "आय का 80% 20% ग्राहकों द्वारा लाया जाता है।" यही है, ग्राहक आधार के साथ काम मुख्य रूप से "गुणवत्ता" खरीदारों को खोजने के उद्देश्य से होना चाहिए, या, दूसरे शब्दों में, लक्षित ग्राहकों को।
अक्सर, कंपनी प्रबंधक उन सभी प्रतिपक्षकारों के ग्राहक आधार में प्रवेश करते हैं जिनके साथ उन्हें कभी सहयोग करना पड़ा है। ज्यादातर मामलों में, लेनदेन एकमुश्त थे। इस प्रकार, ग्राहक आधार का पैमाना अविश्वसनीय अनुपात में "फुलाया" जाता है। यदि प्रबंधकों का काम इसी तरह व्यवस्थित किया जाता है, तो कंपनी के पास लक्षित ग्राहक नहीं होते हैं और उन्हें खोजने का लक्ष्य नहीं होता है। कर्मचारियों का समय और ऊर्जा बर्बाद होती है।
ग्राहक आधार का विश्लेषण हर दो साल में कम से कम एक बार किया जाना चाहिए। संख्याओं की भाषा वर्तमान स्थिति का वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन देना संभव बनाएगी। एबीसी विश्लेषण का उपयोग करके डेटाबेस अनुकूलन किया जा सकता है।
इस पद्धति का सार ग्राहकों की सूची को रैंकिंग करने के लिए नीचे आता है - उनमें से प्रत्येक को एक निश्चित मानदंड के अनुसार सामान्य डेटाबेस में एक निश्चित स्थान दिया जाता है, जो शुद्ध लाभ या बिक्री हो सकता है। इस सूचक के आधार पर, खरीदार को एक श्रेणी सौंपी जाती है - ए, बी, सी या डी। इस प्रकार, यह स्पष्ट होगा कि किन प्रतिपक्षों के साथ विशेष रूप से घनिष्ठ सहयोग होना चाहिए।
लक्षित ग्राहकों की पसंद वस्तुनिष्ठ और व्यक्तिपरक कारकों से प्रभावित हो सकती है। उद्देश्य, उदाहरण के लिए, गतिविधि का पैमाना या प्रकार हो सकता है, व्यक्तिपरक कारक कंपनी के उत्पादों, कॉर्पोरेट संस्कृति आदि में ग्राहक की रुचि है।
बेशक, ग्राहक आधार को अनुकूलित करने की श्रमसाध्य प्रक्रिया के बाद, कार्रवाई योग्य समाधानों का पालन करना चाहिए। उदाहरण के लिए, अनुबंधों के नवीनीकरण की सावधानीपूर्वक निगरानी करें, यदि आवश्यक हो, तो मूल्य निर्धारण नीति को संशोधित करके समझौता करें, मैत्रीपूर्ण संबंध स्थापित करें, और प्रमुख ग्राहकों के लिए बोनस और प्रोत्साहन की एक प्रणाली शुरू करें।
ग्राहक आधार के साथ उसके गुणात्मक सुधार की दिशा में काम करके ही आप उच्च स्तर की बिक्री प्राप्त कर सकते हैं। साथ ही, छोटे और दुर्लभ ऑर्डर वाले उपभोक्ताओं पर मानव और समय संसाधनों को बर्बाद किए बिना।
