यदि आप लक्षित दर्शकों को नहीं जानते हैं, तो विपणन गतिविधियाँ विफल होने के लिए अभिशप्त हैं। एक संभावित उपभोक्ता का चित्र बनाना किसी उत्पाद या सेवा के सफल प्रचार की कुंजी है।
क्लाइंट पोर्ट्रेट एक संभावित खरीदार की सामूहिक छवि है। लक्षित दर्शकों (टीए) को निर्धारित करने की प्रक्रिया में, विपणक को निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर देने की आवश्यकता होती है:
- क्या प्रचारित उत्पाद या सेवा किसी उपभोक्ता समस्या का समाधान करती है?
- इस उत्पाद या सेवा का उपभोग करने में कौन रुचि रखता है?
- एक संभावित उपभोक्ता अपना समय कहाँ व्यतीत करता है?
लक्षित दर्शकों के प्रकार
लक्षित दर्शकों का एक कोर होता है - ऐसे लोगों का समूह जो सबसे अधिक सक्रिय हैं और सामान खरीदने या सेवाएं प्राप्त करने में रुचि रखते हैं। यह उनके लिए है, लाभ के मामले में सबसे अधिक आशाजनक, कि मार्केटिंग कंपनी पहले स्थान पर अनुकूल होगी।
लक्षित दर्शक दो प्रकार के होते हैं:
- मुख्य (प्राथमिक) - प्राथमिकता, खरीद और आदेश शुरू करना।
- अप्रत्यक्ष (माध्यमिक) - उपभोक्ताओं की एक निष्क्रिय श्रेणी।
लक्षित दर्शकों के विवरण की विशेषताएं
उपभोक्ता बाजार को विभाजित करने के सिद्धांतों के अनुसार लक्षित दर्शकों के चित्र की विशेषताओं को पारंपरिक रूप से 4 समूहों में विभाजित किया गया है:
- भौगोलिक (निवास स्थान, जनसंख्या का आकार)।
- सामाजिक-जनसांख्यिकीय (आयु, लिंग, शिक्षा, आय स्तर, वैवाहिक स्थिति, राष्ट्रीयता)।
- मनोवैज्ञानिक (चरित्र लक्षण, आदर्श, प्राथमिकताएं, जीवन दिशानिर्देश, जीवन शैली, शौक)।
- व्यवहारिक (खरीद निर्णय लेने का मॉडल, मूल्य श्रेणी के लिए वरीयता, उत्पाद की खपत का स्थान)।
ग्राहक विवरण स्तरों को लक्षित करें
सामान्य स्तर में भौगोलिक, सामाजिक-जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक मानदंडों के अनुसार कंपनी के एक विशिष्ट ग्राहक का चित्र तैयार करना शामिल है।
उत्पाद समूह के स्तर के लिए संभावित उपभोक्ता की विशिष्ट व्यवहार संबंधी विशेषताओं के अध्ययन की आवश्यकता होती है।
ब्रांड स्तर किसी विशेष ब्रांड की जागरूकता, अधिकार और व्यापकता के बारे में जानकारी के साथ खरीदार की प्रोफ़ाइल का पूरक है।
लक्षित दर्शकों का चित्र बनाने का एक उदाहरण
लक्षित दर्शकों के चित्र को संकलित करने में एक महत्वपूर्ण चरण विश्वसनीय जानकारी का संग्रह है। इस उद्देश्य के लिए, विभिन्न प्रकार के विपणन अनुसंधान किए जाते हैं (चुनाव, प्रश्नावली, फोकस समूह, "मिस्ट्री शॉपर्स", आदि)। अगला चरण डेटा का गहन विश्लेषण है।
आइए उपरोक्त एल्गोरिथम के अनुसार संकलित लक्षित दर्शकों के तैयार किए गए चित्रों के कई उदाहरणों पर विचार करें।
वजन घटाने के लिए सीए फ्लेक्स
इरीना अलेक्सेवना, 46 वर्ष, रोस्तोव से लेखाकार, औसत आय। वह दो किशोर बच्चों के साथ शादीशुदा है। एक गतिहीन जीवन शैली का नेतृत्व करता है, वजन कम करने का प्रयास करता है, लेकिन कभी-कभी शारीरिक गतिविधि वांछित प्रभाव नहीं देती है। वह विज्ञापन के प्रति ग्रहणशील है, अपने दोस्तों और सहकर्मियों की बात सुनती है। निकटतम सुपरमार्केट में खरीदारी करें। वह वजन बढ़ाने वाले फास्ट फूड और गतिहीन जीवन शैली को छोड़ने की योजना बना रही है। स्लिमिंग फ्लेक्स, उनकी राय में, नाश्ते के लिए बहुत अच्छे हैं। उनका मानना है कि वे वजन कम करने और स्वस्थ खाने की आदतों को मजबूत करने में उनकी मदद करेंगे।
बच्चों के सामान के किराये के लिए लक्षित दर्शक
अन्ना, 31 वर्ष, क्रास्नोडार। उच्च शिक्षा, उच्च विद्यालय के शिक्षक। वह शादीशुदा है, 1.5 साल के बच्चे की मां है, जो वर्तमान में मातृत्व अवकाश पर है। विषयगत ("माँ") मंचों और सामाजिक नेटवर्क पर अपना खाली समय बिताता है, मुफ्त में या बड़ी छूट के साथ सही चीज़ प्राप्त करने के अवसर के लिए प्रतियोगिताओं और स्वीपस्टेक में भाग लेता है। उसके पास पैसों की कमी है, लेकिन वह बच्चे को बेहतरीन देना चाहती है। शैक्षिक खिलौनों की पसंद के लिए समझदारी से संपर्क करें। महंगे बच्चे के सामान किराए पर लेना उसे सूट करता है (उदाहरण के लिए, नवजात शिशुओं के लिए 7 हजार रूबल के लिए सन लाउंजर खरीदने के बजाय, उसने 2 महीने के लिए 4 महीने के लिए किराए पर लिया)। उसके लिए, अपार्टमेंट के लिए ऑर्डर की डिलीवरी महत्वपूर्ण है, ताकि मुद्दे के बिंदु से अपने दम पर ओवरसाइज़्ड कार्गो न ले जाए।कंपनी के साथ स्पष्ट करता है कि क्या चीजों की कीटाणुशोधन हमेशा किया जाता है। वह सोशल नेटवर्क में अपने पृष्ठों पर किराए के सामान और परिवार के बजट को बचाने के बारे में कहानियों की तस्वीरें साझा करता है, दोस्तों को कंपनी की सिफारिश करता है।
सीए फुटबॉल सामग्री
पावेल, 21 साल, अविवाहित। वोल्गोग्राड का एक पूर्णकालिक छात्र, एक वेटर के रूप में चांदनी। वह एफसी स्पार्टक-मॉस्को के प्रशंसक हैं। भीड़ से बाहर खड़े होने और विषयगत सामग्री के अधिग्रहण के माध्यम से क्लब से संबंधित होने पर जोर देना चाहता है। वह महंगे सामान और ब्रांडेड कपड़े नहीं खरीद सकता है और बजट स्मृति चिन्ह (मग / लाइटर / दस्तावेज़ कवर, आदि) तक सीमित है। अपने लिए और समान विचारधारा वाले दोस्तों के लिए उपहार के रूप में उत्पाद खरीदता है। गुण उसे एक विशाल फुटबॉल परिवार के एक हिस्से की तरह महसूस करने की अनुमति देते हैं, उसे आंतरिक आत्मविश्वास देते हैं, और, उसकी राय में, उसे लड़कियों की नज़र में अधिक ध्यान देने योग्य और दिलचस्प बनाता है।
आइए संक्षेप करते हैं। एक ग्राहक चित्र एक उपयोगी विपणन उपकरण है जो कंपनियों को ऐसे उत्पाद बनाने या सेवाओं की पेशकश करने में मदद करता है जो उनके ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करते हैं। उपभोक्ताओं के लिए यह चिंता, बदले में, व्यापार मालिकों की आय पर लाभकारी प्रभाव डालती है।
