एक बाजार अर्थव्यवस्था में, एक विशेष व्यापारिक फर्म की सफलता कई कारकों पर निर्भर करती है। मुख्य में से एक एक अच्छी तरह से निर्मित विपणन रणनीति और विपणन के सबसे महत्वपूर्ण हिस्से - बिक्री का सुविचारित प्रबंधन है। माल की सफल बिक्री उनका निरंतर प्रचार है। बिक्री को ठीक से कैसे व्यवस्थित करें?
अनुदेश
चरण 1
इसकी मांग पैदा करने के लिए उत्पाद को स्वयं बनाना पर्याप्त नहीं है। लोग तब तक खरीदारी नहीं करते जब तक उन्हें यह विश्वास नहीं हो जाता कि यह विशेष उत्पाद उनके लिए आवश्यक है और वे इसे खरीदने के लिए प्रेरित नहीं हैं।
सदस्यता अभियानों की अवधि के दौरान समाचार पत्रों और पत्रिकाओं में पारंपरिक प्रश्नोत्तरी से हम सभी परिचित हैं, किंडर सरप्राइज चॉकलेट अंडे के अंदर सैकड़ों छोटे खिलौनों के रूप में उपहार। शायद ही कोई प्रमुख स्टोर डिस्काउंट कार्ड का उपयोग नहीं करता है या तीन-दो-दो बिक्री नहीं करता है। ये सभी प्रोत्साहन और बिक्री संवर्धन तकनीकें हैं। सामान्य तौर पर, उन्हें कई समूहों में बांटा जा सकता है।
चरण दो
कई मूल्य छूट हैं:
• छूट जो एक निश्चित मात्रा में सामान की खरीद के अधीन प्रदान की जाती है,
• बोनस छूट - नियमित ग्राहकों (3-5%) के लिए, सप्ताह के कड़ाई से निर्दिष्ट दिनों पर छूट (उदाहरण के लिए, सप्ताह के दिनों में तारामंडल के टिकट की कीमत पर, सुबह स्क्रीनिंग के लिए सिनेमा के टिकट पर), • मौसमी सामानों पर छूट (गर्मियों के महीनों में सर्दियों के जूतों की बिक्री), • छुट्टियों के लिए समर्पित छूट (कंपनी की सालगिरह, राष्ट्रीय अवकाश), • खरीदारों की चयनित श्रेणियों (पेंशनभोगियों, सैन्य कर्मियों, नवविवाहितों, आदि) के लिए छूट, • पिछले वर्षों के उत्पादों के मॉडल पर छूट जब अधिक आधुनिक नमूने जारी किए जाते हैं, • "नकद" में माल का भुगतान करते समय छूट, • पुराने मॉडल (माल का आदान-प्रदान) की डिलीवरी के साथ नया उत्पाद खरीदते समय छूट, • "तत्काल बिक्री" छूट (उदाहरण के लिए, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए शॉपिंग सेंटर के एक निश्चित विभाग में कीमतों को 1 घंटे के लिए कम किया जाता है)।
यह तकनीक प्रभावी हो सकती है, क्योंकि विपणन विशेषज्ञों के अनुसार, बड़े खुदरा दुकानों में 70% तक आगंतुक स्टोर में खरीदारी का निर्णय लेते हैं। इसके अलावा, बाहर निकलने पर यह पता चलता है कि सभी खरीद के तीन चौथाई की योजना नहीं बनाई गई थी।
• सामान का एक सेट खरीदते समय छूट (राशि किसी एक वस्तु की कीमत से कम होगी)।
चरण 3
कूपन का वितरण।
कूपन एक प्रकार का प्रमाण पत्र है जो खरीदार को विशिष्ट उत्पाद खरीदते समय कुछ बचत का अधिकार देता है। कूपन कई देशों में बहुत लोकप्रिय हैं। वे कीमतों में कटौती को केवल उन खरीदारों तक सीमित रखते हैं जो वास्तव में मूल्य संवेदनशील हैं, और आपको बिक्री प्रचार के लिए समय सीमा को समायोजित करने की अनुमति देते हैं। कूपन नए उत्पादों के परीक्षण में भी योगदान करते हैं और ग्राहक विशिष्टता के सिद्धांत को व्यवहार में लाने में मदद करते हैं।
चरण 4
सभी प्रकार के पुरस्कार और निःशुल्क नमूने।
एक खरीदार को एक बोनस दिया जा सकता है जिसने एक निश्चित राशि के लिए एक निश्चित संख्या में कमोडिटी आइटम या उत्पाद खरीदे हैं। एक प्रकार का प्रीमियम ब्रांडेड पैकेजिंग हो सकता है, जिसका उपयोग उपभोक्ता भविष्य में कर सकता है (उदाहरण के लिए, शहद के लिए लकड़ी के बैरल, सुंदर सिरेमिक कंटेनर)। जब नए उत्पादों को बाजार में पेश किया जाता है (खाद्य उत्पादों, इत्र के नए ब्रांड), "नमूनाकरण" प्रचार अक्सर लागू होते हैं - नमूनों का मुफ्त वितरण।
चरण 5
खेल अक्सर बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए उपयोग किए जाते हैं: प्रतियोगिता, लॉटरी या प्रश्नोत्तरी।
हमारे देश में, बिक्री संवर्धन उपकरण के रूप में ये रूप अक्सर बहुत प्रभावी होते हैं। बाजार के शोधकर्ता इसका कारण इस नींव में भी देखते हैं: राष्ट्रीय मानसिकता और रूसी चेतना की जन्मजात मानसिक संरचना की विशेषताओं में से एक चमत्कार में विश्वास है।
