बिक्री दक्षता में सुधार एक जटिल और समय लेने वाली प्रक्रिया है। इस सूचक को सुधारने के लिए प्रत्येक व्यवसाय की अपनी क्षमता होती है, लेकिन सामान्य सिद्धांत हैं जिन्हें किसी भी उद्यमी को ध्यान में रखना चाहिए।
बिक्री चक्र पर विचार करें। तथ्य यह है कि उत्पाद बनाने या सेवा प्रदान करने से लेकर लाभ कमाने तक का समय प्रत्येक व्यवसाय के लिए अलग होता है। बिक्री चक्र जितना लंबा होता है, एक उद्यम को उतना ही अधिक महंगा माना जाता है, लेकिन इसकी लाभप्रदता और विश्वसनीयता आमतौर पर अधिक होती है। इसलिए, इस सूचक के आधार पर दक्षता बढ़ाने के तरीकों का निर्माण किया जाना चाहिए।
उदाहरण के लिए, यदि आप वेबसाइट बना रहे हैं, तो आपका बिक्री चक्र औसतन 7 दिनों का है। तदनुसार, ऐसी प्रस्ताव योजना विकसित करना आवश्यक है ताकि इसे इन समय-सीमा के भीतर प्रभावी ढंग से लागू किया जा सके। पहले दिन, आप क्लाइंट को डिज़ाइन विकल्प प्रदान कर सकते हैं, दूसरे दिन, कार्यक्षमता दिखा सकते हैं, इत्यादि।
बिक्री विभाग संरचना
आप अपने लक्ष्यों और परिस्थितियों के आधार पर विभिन्न संरचनाओं का उपयोग कर सकते हैं। आपको बिक्री विभाग को ग्राहकों के विभिन्न समूहों (वित्तीय और क्रेडिट संस्थानों के लिए इष्टतम) से निपटने वाले कई उप-विभागों में विभाजित करने की आवश्यकता हो सकती है।
कर्मचारियों की संख्या भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। दो मुख्य अवधारणाएँ हैं:
- औसत दक्षता वाले बड़ी संख्या में कर्मचारी;
- उच्च योग्य कर्मचारियों की एक छोटी संख्या।
पहला विकल्प बड़ी संख्या में बिक्री और मानक उत्पादों (उदाहरण के लिए, प्रशिक्षण या किराना उत्पाद) वाली फर्मों के लिए सबसे उपयुक्त है। दूसरा विकल्प उन लोगों के लिए उपयुक्त है जो अद्वितीय महंगी वस्तुएं बेचते हैं (उदाहरण के लिए, किसी भी उत्पादन के लिए उपकरण)।
कर्मचारी प्रेरणा
आप बिक्री विभाग पर बचत नहीं कर सकते, क्योंकि इससे केवल आपका मुनाफा कम होगा। एक नियम के रूप में, व्यवसाय के इस हिस्से में निवेश 4-5 गुना का भुगतान करता है। इसलिए, कर्मचारियों को वित्तीय सहित हर संभव तरीके से प्रेरित करना आवश्यक है। आप एक प्रतियोगिता चला सकते हैं, या आप केवल सफल बिक्री की संख्या को प्रोत्साहित कर सकते हैं।
पहले मामले में, "महीने के कर्मचारी" की शैली में एक प्रतियोगिता उपयुक्त है। जिस व्यक्ति ने सबसे अधिक संख्या में अनुबंध किए हैं, उसे एक अच्छा बोनस या टिकट प्राप्त होता है। दूसरे मामले में, आप प्रदर्शन किए गए कार्य की मात्रा के आधार पर भुगतान असाइन कर सकते हैं। ये विधियां पूरी तरह से जोड़ती हैं।
प्रशिक्षण और इंटर्नशिप
बिक्री विभाग को अधिक कुशलता से काम करने के लिए, इसे लगातार प्रशिक्षित करने की आवश्यकता है। सबसे अच्छा विकल्प कंपनी के भीतर प्रशिक्षण आयोजित करना है। आप एक विशेषज्ञ को आमंत्रित कर सकते हैं जो कर्मचारियों को दिखाएगा कि वे बिक्री दक्षता में सुधार कैसे कर सकते हैं और वे क्या परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।
कर्मचारियों को पुनश्चर्या पाठ्यक्रमों में भेजना न भूलें। इससे प्रतिस्पर्धा बनाए रखने और मुनाफा बढ़ाने में मदद मिलेगी।
