पेशेवर कहते हैं: "यदि आप उस उत्पाद का विज्ञापन करते हैं जिसे आप बेच रहे हैं, तो आप एक बुरे विक्रेता हैं!" उदाहरण के लिए, यह मान लेना गलत हो सकता है कि प्रसिद्ध फास्ट फूड चेन मैकडॉनल्ड्स हैमबर्गर और चीज़बर्गर बेचती है।
वास्तव में, हैम्बर्गर की बिक्री लाभदायक नहीं है। फ्रैंचाइज़ी मालिकों की जेब में एक पैसा (प्रतिशत या पैसा) लाए बिना, प्रसिद्ध "कटलेट सैंडविच" लगभग कीमत पर बेचे जाते हैं। लाभ का मुख्य हिस्सा "कोका-कोला", फ्रेंच फ्राइज़, सॉस और अन्य उत्पादों पर मार्क-अप है, कभी-कभी, एक भयानक मार्क-अप:)।
हर आदमी के लिए जाना जाता है (और न केवल), जिलेट पुन: प्रयोज्य रेज़र अनिवार्य रूप से मुफ़्त हैं - खरीदार किट में शामिल कैसेट (ब्लेड) के लिए अपने पैसे का भुगतान करता है। और जब इन ब्लेडों को बदलने का समय आता है, तो हमें अप्रिय आश्चर्य होता है - मशीन के लिए रेजर कैसेट की कीमत मूल रूप से खरीदी गई मशीन की तुलना में समान (यदि अधिक नहीं) है।
इसे दो-चरणीय बिक्री मॉडल कहा जाता है, जिसमें "लोकोमोटिव" जो अपने साथ पूरे व्यवसाय को "खींचता" है, तथाकथित "फ्रंट-एंड" उत्पाद है। मुख्य (मुख्य) जो तत्काल लाभ लाते हैं उन्हें बैक-एंड उत्पाद कहा जाता है। एक नियम के रूप में, ये उच्च मार्जिन वाले सामान या सेवाएं हैं, विज्ञापन जो "सबसे आगे" बस व्यर्थ है - सबसे अधिक संभावना है, खरीद (लेनदेन) की संख्या कम होगी या बिल्कुल नहीं।
इस प्रकार, इस या उस उत्पाद / सेवा के विक्रेता को सबसे पहले सबसे अधिक "लोकप्रिय" उत्पाद का "प्रचार" करना चाहिए, जिसकी ग्राहक को उच्च रूपांतरण दर के साथ आवश्यकता होती है। सीधे शब्दों में कहें, तो आपके स्टोर या सैलून में प्रवेश करने वाले संभावित ग्राहकों (लीड) की कुल संख्या में से, खरीदारी के लिए अधिकतम भुगतान किया जाना चाहिए।
मेरा एक ग्राहक, सेंट पीटर्सबर्ग में एक स्ट्रीट कैफे का मालिक, प्रतिस्पर्धा को लेकर चिंतित था। इस तरह के व्यवसाय को व्यवस्थित करने के लिए स्थानीय अधिकारियों के कठिन दृष्टिकोण के बावजूद (विशेषकर यदि कैफे केंद्र में, नेवा के तट पर स्थित हैं), "सांस्कृतिक और बीयर" मनोरंजन के लिए स्थानों की संख्या लगातार बढ़ रही है। कोई अपने कैफे को दूसरों से अलग होने के लिए "विशिष्ट" शैली देने की कोशिश करता है, कोई वर्गीकरण का विस्तार करता है, कोई, बस, कीमतें कम करता है।
संस्था की बारीकियों के आधार पर, मालिक को इन तीनों तकनीकों को एक ही बार में पेश किया गया था। कैफे को मध्ययुगीन इंग्लैंड की शैली में सजाया गया था, बियर के लिए विभिन्न प्रकार के स्नैक सेट के साथ वर्गीकरण का विस्तार किया गया था, और बियर की कीमत को कम कर दिया गया था … खरीद!
जब मिखाइल (जो ग्राहक का नाम है) परामर्श योजना से परिचित हो गया, तो वह इसमें गिर गया, इसे हल्के ढंग से रखने के लिए, घबराहट - वास्तव में, सभी आय बियर पर आधारित थी। और चिप्स, नट और अन्य मछली, हालांकि उन्होंने आय प्रदान की (वैसे, बहुत महत्वपूर्ण), उसी समय "दूसरी योजना" उत्पाद बने रहे। मैं, फिर भी, प्रस्तावित योजना का परीक्षण करने के लिए सेंट पीटर्सबर्ग निवासी को समझाने में कामयाब रहा और … और इसलिए वाक्यांश "ओह, चमत्कार!" खुद को बताता है, लेकिन नहीं।
बिक्री में लगभग चार गुना वृद्धि, जिसके परिणामस्वरूप आसमान छू रहा मुनाफा, कोई चमत्कार नहीं है। इस मामले में, मिखाइल ने अपने ग्राहकों (कैफे आगंतुकों) को एक फ्रंट-एंड उत्पाद की पेशकश की - उच्च गुणवत्ता वाली बीयर अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी कम कीमत पर। आय की धारा का मुख्य स्रोत बीयर के लिए एक ही स्नैक सेट था, मैं इस शब्द से डरता नहीं हूं, एक ब्रह्मांडीय मार्कअप, जिसे "मध्ययुगीन अंग्रेजी पब" के आगंतुक उत्कृष्ट रूप से खरीद रहे थे। कभी-कभी, और बिना बीयर के!
यदि आप एक स्वस्थ जीवन शैली के समर्थक हैं, लेकिन साथ ही एक कैफे या रेस्तरां के मालिक हैं, तो आप अपने ग्राहकों को एक अनूठी कीमत पर व्यापार लंच की पेशकश कर सकते हैं। ऑटो शॉप के मालिक एक मुफ्त तेल परिवर्तन की पेशकश करते हैं, जिससे इंजन तेल की बिक्री से ही लाभ होता है।
आईटी क्षेत्र के लिए, फ्रंट-एंड उत्पाद किसी भी प्रकार के खतरे और / या प्रदर्शन में सुधार, आदि की उपस्थिति के लिए सॉफ़्टवेयर के लिए एक परीक्षण अवधि या कॉर्पोरेट कंप्यूटर नेटवर्क का निःशुल्क ऑडिट हो सकता है।कई प्रशिक्षण कंपनियों के पास एक "चाल" है - "पहला पाठ मुफ़्त है"।
संक्षेप में, मैं निम्नलिखित कहूंगा। अपने लक्षित ग्राहक के लिए सबसे लोकप्रिय और दिलचस्प उत्पादों (वस्तुओं और / या सेवाओं) के बीच हाइलाइट करें। अपने बैक-एंड उत्पाद मार्जिन को बढ़ाने के लिए स्वतंत्र महसूस करें। अपने फ्रंट-एंड को सक्रिय रूप से बढ़ावा देने के लिए मौजूदा विज्ञापन बजट और लीड जनरेशन के अन्य स्रोतों का उपयोग करें और … लाभ की गणना करें, जो अब से काफी बढ़ जाएगा !!!
आपके व्यवसाय और बिक्री में वृद्धि के साथ शुभकामनाएँ!
