बिक्री की मात्रा बढ़ाना कंपनी में बिक्री विभाग का मुख्य कार्य है। व्यवसाय की वित्तीय भलाई इस विभाग के सक्षम कार्य पर निर्भर करती है। बिक्री में निरंतर वृद्धि आपको लाभ बढ़ाने, उत्पादन का विस्तार करने और नए बाजारों को जीतने की अनुमति देती है।
बिक्री की मात्रा निर्धारित करने वाले पैरामीटर
बिक्री की मात्रा कई मापदंडों पर निर्भर करती है, एक या कई मापदंडों को प्रभावित करके कंपनी की बिक्री को जटिल तरीके से बढ़ाना आवश्यक है।
बिक्री की मात्रा की गणना निम्न सूत्र का उपयोग करके की जाती है:
ओपी = पीसी * केके * एससीएच * केपी, जहां
पीसी - संभावित ग्राहकों की संख्या;
सीसी - रूपांतरण दर;
एमएफ - औसत जांच;
पीपी - बिक्री दोहराएं।
संभावित ग्राहक वे खरीदार हैं जिन्होंने कंपनी के उत्पादों और सेवाओं में रुचि दिखाई है। रूपांतरण दर से पता चलता है कि कितने संभावित खरीदारों ने खरीदारी की है। औसत चेक वह औसत राशि है जो किसी कंपनी का औसत ग्राहक आमतौर पर खर्च करता है।
ग्राहक प्रवाह में वृद्धि
विभिन्न संचार चैनलों के उपयोग के माध्यम से संभावित ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करना संभव है: आउटडोर विज्ञापन, मास मीडिया, इंटरनेट, कोल्ड कॉल। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कंपनी को कई चैनलों का उपयोग करना चाहिए।
कोल्ड कॉल की प्रभावशीलता काफी हद तक प्रबंधकों की योग्यता के स्तर पर निर्भर करती है, इसलिए, सक्रिय बिक्री की विधि का उपयोग करते समय, बिक्री कर्मचारियों के काम को सख्ती से नियंत्रित करना आवश्यक है।
यदि अधिकांश संभावित ग्राहक विज्ञापन के माध्यम से आकर्षित होते हैं, तो विज्ञापन अभियानों की तैयारी और संचालन के दृष्टिकोण को अनुकूलित करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, आपको सभी प्रचार चैनलों का विश्लेषण करने, सबसे सफल लोगों की पहचान करने और उन पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है।
संभावित ग्राहकों के लिए सैकड़ों समान लोगों के बीच एक कंपनी को अलग करने में सक्षम होने के लिए, एक आकर्षक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाना आवश्यक है जो कंपनी के उत्पाद और प्रतियोगियों के उत्पादों के बीच अंतर पर जोर देता है।
रूपांतरण वृद्धि
केवल ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने के लिए पर्याप्त नहीं है, आपको उन्हें बेचने के लिए प्रेरित करने की आवश्यकता है। कंपनी के कर्मचारियों के बिक्री कौशल का रूपांतरण दर पर बहुत अधिक प्रभाव पड़ता है। केवल प्रशिक्षित प्रबंधकों को ही कोल्ड कॉल करनी चाहिए। उनके काम की दक्षता में सुधार के लिए प्रेरणा और बोनस की एक प्रणाली की परिकल्पना की जा सकती है।
स्थायी ग्राहक आधार बनाने से ग्राहकों की वफादारी भी बढ़ेगी और रूपांतरण दरों में वृद्धि होगी। अक्सर, स्टोर अपने ग्राहकों को एक छोटे बोनस (छूट कार्ड या उपहार) के लिए एक प्रश्नावली भरने की पेशकश करते हैं। इस तरह से एक क्लाइंट बेस बनता है, जिसके साथ भविष्य में काम करना सुविधाजनक होगा।
औसत चेक में वृद्धि और प्रति ग्राहक खरीदारी की संख्या
औसत चेक बढ़ाने के लिए, आपको सस्ते सामान के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने की जरूरत है, लेकिन हमेशा महंगे को बेचने की कोशिश करें। बेचने की प्रक्रिया में, आपको ग्राहक का ध्यान एक महंगे उत्पाद की ओर मोड़ना होगा और उसके लाभों को उचित ठहराना होगा।
किसी भी खरीद पर अतिरिक्त छूट या किसी प्रकार के बोनस के साथ अतिरिक्त बिक्री स्थापित करना और संबंधित उत्पादों की पेशकश करना आवश्यक है। औसत बिल बढ़ाने के लिए, आप अतिरिक्त विशेष ऑफ़र भी विकसित कर सकते हैं जब ग्राहक एक निश्चित राशि के लिए खरीदारी करते समय उपहार प्राप्त करता है।
नियमित ग्राहकों के लिए छूट की एक प्रणाली विकसित करके, आप बार-बार बिक्री को प्रभावी ढंग से बढ़ा सकते हैं। इस मामले में, ग्राहक के पास वापसी के लिए एक प्रोत्साहन होगा, क्योंकि उसके लिए पहले की तुलना में बार-बार खरीदारी हमेशा अधिक लाभदायक होगी।
