ग्राहक आधार का विस्तार करना बिक्री प्रतिनिधियों, विपणक की मुख्य गतिविधि है। ऐसे उद्यम की सफलता संभावित ग्राहकों के सही चयन पर निर्भर करती है, जिन पर अधिकतम प्रयास किया जाना चाहिए। पारंपरिक रूप से विपणन में उपयोग किए जाने वाले कई रास्ते हैं।
अनुदेश
चरण 1
मुख्य खोज पथ ठंडे और गर्म संपर्क हैं। गर्म संपर्क में उन लोगों से मिलना शामिल है जो पहले ही आपके संचार के क्षेत्र में प्रवेश कर चुके हैं। यदि यह व्यक्तिगत बिक्री है, तो रिश्तेदारों, दोस्तों, परिचितों और उनके परिचितों के परिचितों, पूर्व ग्राहकों को गर्म सर्कल के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। सबसे पहले, उन सभी लोगों की एक सूची बनाई जाती है जिन्हें आप जानते हैं कि आपके उत्पाद या सेवा में रुचि रखने वाले कौन हो सकते हैं। फिर आप उन्हें कॉल करें और अपॉइंटमेंट लें।
चरण दो
ठंडे संपर्क में एक ऐसे ग्राहक के साथ संपर्क शामिल होता है जिससे आप व्यक्तिगत रूप से कभी नहीं मिले हैं, जिसके साथ आपने संवाद नहीं किया है, वह आपके द्वारा दी जाने वाली पेशकश के बारे में ठंडा है, लेकिन वह खरीदने के लिए तैयार है। ठंडे घेरे में संभावित ग्राहकों को खोजने के लिए, आपके पास कंपनियों का एक डेटाबेस, या एक टेलीफोन निर्देशिका होनी चाहिए। इस संबंध में क्रियाएं एक गर्म सर्कल के साथ कार्यों से बहुत भिन्न नहीं होती हैं: आप कॉल करते हैं, एक बैठक और एक प्रस्तुति के लिए सहमति प्राप्त करते हैं। फोन कॉल के अलावा, बिना पूर्व व्यवस्था के व्यक्तिगत संपर्क संभव हैं। ऐसे में सचिव के कुछ प्रतिरोध को दूर करना आवश्यक है, और निदेशक के कार्यालय में जाने के बाद, प्रबंधक का ध्यान अपनी ओर आकर्षित करें और रुचि जगाएं।
चरण 3
व्यक्तिगत रूप से मिलते समय, साफ-सुथरा, एकत्रित, मैत्रीपूर्ण, चतुर होना महत्वपूर्ण है, ग्राहक की जरूरतों को सटीक रूप से स्पष्ट करें और उन पर अपना तर्क बनाएं। ग्राहक के दिमाग में उन लाभों की एक तस्वीर बनाना महत्वपूर्ण है जो उसे आपकी सेवाओं / सामानों का उपयोग करने से मिल सकता है। लेन-देन के सफल समापन के मामले में, बिक्री के बाद सेवा बहुत महत्वपूर्ण है ताकि ग्राहक को आपके उत्पादों के बारे में नकारात्मक अनुभव न हो। यह क्लाइंट को आपके द्वारा चलाए जा रहे प्रचारों के बारे में बताते हुए लगातार खुद को याद दिलाने का अवसर भी प्रदान करेगा।
